#讀書筆記
溝通與說服，不只是業務員的責任
每一個人在面對另一個人、群組
都在進行著溝通與說服的工作
最尷尬的就是當你準備了老半天的簡報
台下卻在滑手機、打呵欠
把你當作是演獨角戲的小丑
當你的親密愛人，在你說話時腦袋放空
或是跟你意見相左，誰也不聽誰的話時
我們來 善用說服的技巧 吧！
在《你說的，對方都買單》這本書裡面，
採用了破題法，
直接了當地告訴你，
想要做好溝通這檔事，你最該關注的是「聽眾最在意的事」。
而非自己想講的事。
「想要真正引起對方的興趣，最有效的方法就是點出他們的利益所在。除此之外，他們對你並沒有任何興趣。」
--Page 11
要練習自己說出的話，是對別人(聽眾)有意義的，
不妨自己試著問問 「so what?」(那又如何?)
我想要介紹你一套很厲害的產品... (so what?)
我想要分享一個超棒的課程... (so what?)
我寫了一篇很專業的文章... (so what?)
生活中有超多的台詞，80%以上是廢話
如果你把贅字刪掉，專心地去思考 別人在意的點是什麼
簡單、單刀直入地走進他內心的渴望
效果就會很好
小時候都學過造樣造句
溝通這件事
只要練習著「......對你有......好處」這句話
把任何東西套用進來試試看
如果你說出口的話，讓聽眾心裡冒出了「這跟我有什麼關係」的問題
你基本上就失去了這次說服他的機會
千萬要避免，而做到避免的方法
就是在溝通開始之前，先自己精心設計
演練每個聽眾可能會提出的 反問
一一破解吧！
「世界上有三種人：一種是促成事情發生的人，一種是看著事情發生的人，第三種是渾然不知發生什麼事的人。」
--EMC公司執行副總裁，傑夫‧高柏格
第一階段
當翻開這本書，
你大概就是第一種人，或者是想成為第一種人
這是個很棒的開始，因為有想要變好的動力
才能夠真正讓你離好的領域越來越靠近
要達到能抓住聽眾心理，有三個很重要的毛病要戒掉:
1.自大與自滿
無論你有多少演說經驗，看過多少技巧
只要你一時覺得自己真的太厲害了，就容易把自己看得比別人重要
而這是我們強調溝通與說服成功的一大阻礙
2.自我關注
誠如第一點所說，當你看重自己比聽眾還多時
你就會忽略到他們的需求
3.缺乏好奇心
如果擁有好奇心，你將會對你的聽眾產生興趣
想知道他到底想要什麼、想聽到什麼、想得到什麼好處
當你得到他的答案，
你的說服就先成功了一半！
「我們以為發現了新事物，其實只是發現了對的問題。」
--病毒學家喬納斯‧索爾克 (Jonas Salk)
繼續探討同樣的話題，
你說的話，到底跟你正在溝通的對象 有什麼關係？
你可以這樣練習：
把你想說服人的話寫下文稿，並仔細地拿螢光筆
只畫出有助於回答「為什麼 ?」「那又如何？」「現在如何？」的文字
其他的通通刪掉！
說不定你會發現，你準備的內容現在只剩不到20%
你改進的空間非常大，再重新挑戰一次吧！
第二階段
如果你真的想不出來，你的聽眾可能喜歡什麼
就直接問吧！
通常他們都會給你答案。
同樣請給你的聽眾造樣造句的機會
請他說「我真正在乎的其實是......」
不管對方說了幾點，一般來說 最直覺的反應就是最有參考價值
在商業上面，也可以選擇你的VIP客戶詢求他們意見
人在做決定的時候，情感的影響力一定大於理智的影響力
（不然就不會有失心瘋這回事了。）
但要小心去探索，不要只看很膚淺的表面好處
而是要真正挖掘出能連結聽眾情感的核心好處
第三階段
經營很重要，書中以農夫播種為例
當你是一個農夫，你會在一片乾裂的土地播種嗎？
當然不會！
你要了解種子發芽成長所需要的土壤、養份
並努力地打造出適合讓它發芽的環境
機會是給有做功課的人。
我們可以利用網路，收集到非常大量的資訊
徹底地研究你的聽眾是怎麼樣子的人
（話說回來，也必須做好你自己的個人簡介，讓聽眾能快速了解你）
（簡介雖然是在介紹你自己，但焦點還是要放在你會帶給聽眾的好處是什麼？你可以解決他們的麻煩？回答他們問題？解除他們的痛苦？）
之前，之間，之後......。溝通前和溝通後的準備，跟溝通本身一樣重要。
--page 89
如果你的溝通是一對一的情境，
需要跟對方來回的問答，
那麼就要問個聰明的問題（才會得到聰明答案）
一般人如果帶著目的要進行溝通的話
很容易陷入拐彎抹角的困境
也許是想要表現的不那麼現實
但其實當你想要解決問題或讓對方點頭
在一對一溝通時，請掌握以下重點：
1.先問關鍵問題，加快成交速度
2.先問大方向，再問小細節
說話的順序會改變結果，你需要很仔細小心注意話題的走向
而不是隨興地只在乎當下的對話內容
「用對字與幾乎用對字之間的差別，就像是閃電與螢火蟲之間的差別。」
--馬克‧吐溫 (Mark Twain)
你是否同意，第一印象超級重要呢？
在溝通的開頭，別人對你的印象就會影響之後的發展
比方說你要介紹自己是誰？
如果有人跑到你面前，
只說「我是約翰，一個汽車業務」
你會不會皺起眉，心裡os想著「喔，然後咧？」
那麼他就幾乎出局了
練習自己做出「定位宣言」吧！（在書中第122頁，有更完整的教學）
先想想自己面對誰？設計出對他有好處的對白
以下是6個一定要留心的細節:
1.讓對方只聽過一次就能記住的開場白
2.熟記核心，就算表現得像即興 你也是練過的
3.只挑重點說
4.要用不同魚餌釣不同的魚，面對不同的人 你得修改一下方式
5.關鍵句之前，先設計鉤子
來個出其不意，或能引發人好奇心的句子吧
比方說「你知道嗎？」、「其實.......」開頭
多數人會豎起耳朵想聽聽你是不是要說 很特殊的事
6.你的專業，最好用最淺白的話讓小學生都聽的懂
第四階段
再好的東西，也需要一直提醒別人它的存在！
保持你的商品或服務在這個市場的能見度，一直曝光
一直提醒你的消費者你能給他們的好處在哪。
不斷地重複練習一到四個階段
你會發現，你越來越有影響力
也能夠抓住別人真正的心意
持續練習，直到你把 so what 當作反射動作吧。
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